Dal film I love shopping <\/dd>\n<\/dl>\n<\/div>\n\n
L’obiettivo di chi vende deve essere allora quello di abbattere le barriere psicologiche e quindi di creare un clima di fiducia personale ed ambientale, mediante l’instaurazione di un rapporto interpersonale autentico. Il venditore, in particolare, deve saper identificare il profilo del cliente il pi\u00f9 precisamente possibile e dimostrargli la massima disponibilit\u00e0 fisica e mentale. Dunque, all’ingresso del cliente, egli deve sospendere qualsiasi attivit\u00e0 che non sia il servire un altro cliente, salutare in modo corretto (senza eccessivi confidenzialismi), attendere che sia il cliente stesso a mostrarsi desideroso di essere assistito, lasciarlo circolare liberamente nel negozio.<\/p>\n
Nella fase dell’esplorazione, il venditore deve poi riconoscere il bisogno di acquisto del cliente e cercare di determinarlo con esattezza. In questo frangente il cliente ha proprie motivazioni da soddisfare (pi\u00f9 o meno consapevoli) e propri problemi da risolvere, mentre il venditore, dal canto suo, deve vincere l’istintiva tendenza ad argomentare subito e, invece, porsi come obiettivi prioritari il documentarsi sull’esigenza del cliente e l’identificare le sue motivazioni. Egli, quindi, deve sapere ascoltare ed osservare e poi valutare oggettivamente i suoi input, rivolgendogli domande in grado di stimolarlo ad esprimere ci\u00f2 che pensa e ci\u00f2 che esita a dire.<\/p>\n
Nella fase dell’informazione il venditore deve fare in modo di attirare l’attenzione del cliente verso i prodotti pi\u00f9 idonei a soddisfare il suo bisogno ed a risolvere il suo particolare problema di acquisto; mentre nel successivo momento dell’argomentazione deve cercare di mostrargli i vantaggi di un determinato articolo agli effetti del soddisfacimento delle sue specifiche esigenze. Il venditore professionale deve, pertanto, replicare adeguatamente ed efficacemente alle aspettative del cliente, con asserzioni costruite “su misura” per lui.<\/p>\n
Per concludere la vendita, nel momento in cui il cliente esprime la propria adesione definitiva all’acquisto, l’addetto non dovrebbe formulare domande troppo dirette, che potrebbero suscitare in lui dubbi e ripensamenti. Ma il contesto finale \u00e8 propizio anche all’offerta di acquisti complementari (cio\u00e8 associabili a quello gi\u00e0 compiuto) e supplementari (mettendo in atto, in tal caso, un nuovo atto di vendita attraverso tutte le fasi fin qui descritte).<\/p>\n
L’ultima tappa del processo di vendita \u00e8 comunque costituita dal dopovendita, il quale serve soprattutto a dimostrare che tutti i discorsi fatti non erano meramente finalizzati a piazzare un prodotto ad ogni costo, ma al soddisfacimento effettivo delle esigenze del cliente ed a rassicurarlo che l’assistenza del negozio lo accompagna in ogni dove.<\/p>\n
Non dimentichiamo mai che un’eccellente gestione del dopovendita rappresenta la base di futuri rapporti commerciali ed un importante fattore di differenziazione del negozio rispetto agli altri punti di vendita, svolgendo quindi un ruolo determinante nella fidelizzazione della clientela alla propria attivit\u00e0.<\/p>\n\n\n\n\t
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