{"id":23666,"date":"2011-11-30T13:48:41","date_gmt":"2011-11-30T11:48:41","guid":{"rendered":"http:\/\/www.imore.it\/rivista\/?p=23666"},"modified":"2011-11-30T13:48:41","modified_gmt":"2011-11-30T11:48:41","slug":"saper-perdere-per-vincere","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.imore.it\/rivista\/saper-perdere-per-vincere\/","title":{"rendered":"Saper perdere per vincere"},"content":{"rendered":"
\"Jeff<\/a>

Jeff Thul<\/p><\/div>\n

Contrariamente a quanto suggerito nei corsi di vendita tradizionali, l’esperto di marketing Jeff Thull propone un modo nuovo e, per certi versi, sorprendente di gestire i rapporti commerciali: accettare un “no” nella vendita \u00e8 tutt’altro che negativo. Se un cliente, infatti, non \u00e8 disponibile a discutere di un problema che riguarda la sua attivit\u00e0, insistere pu\u00f2 essere del tutto controproducente, perch\u00e9 non si otterr\u00e0 altro risultato che indisporlo, per di pi\u00f9 perdendo tempo prezioso che potrebbe essere dedicato ad altre opportunit\u00e0.<\/p>\n

La vendita, inoltre, anzich\u00e9 basarsi sulla magnificazione dei prodotti e servizi del venditore, dovrebbe – secondo Thull – essere fondata sulla capacit\u00e0 di far emergere problemi e difficolt\u00e0 dei clienti quantificandoli in termini di costi, minor guadagno e perdita di tempo.<\/p>\n

Il messaggio, insomma, pu\u00f2 cos\u00ec riassumersi: se vi occupate di vendite complesse, aiutate il cliente a calcolare il costo del suo problema e siate sempre pronti a fare un passo indietro”\u00a6 per farne poi due avanti.<\/p>\n

Cerchiamo, quindi, di approfondire questi aspetti che molto da vicino riguardano tanti operatori commerciali del settore orafo.<\/p>\n

Thull, che \u00e8 presidente e AD di una nota societ\u00e0 di consulenza americana (Prime Resource Group), fa partire la sua riflessione dalla constatazione che a tutti i venditori viene insegnato a non accettare mai un “no” come risposta. Tra i peggiori stereotipi, in effetti, vi \u00e8 il mito per cui un buon venditore deve saper vendere qualsiasi cosa a chiunque. Il risultato \u00e8 che ogni risposta diversa da un “s\u00ec” viene percepita come un fallimento.<\/p>\n

Succede, cos\u00ec, che molti venditori, tutti concentrati sull’obiettivo di “farsi firmare un contratto”, perdono il contatto con la realt\u00e0.<\/p>\n

I veri professionisti della vendita, invece, compiono una diagnosi attenta dei problemi e riconoscono quando \u00e8 il caso di “mollare la presa”, perch\u00e9 sono consapevoli che ci\u00f2 li aiuter\u00e0 a guadagnarsi il rispetto del potenziale cliente. Senza contare che questo lascia aperta la porta a future opportunit\u00e0 e consente di perseguirne di migliori.<\/p>\n

Ricordiamo che circa il 35% di tutte le vendite non va a buon fine: saper accettare un diniego serve ad evitare la trappola di una vendita sbagliata sia al venditore che al cliente.<\/p>\n

Il mondo di oggi \u00e8 diventato cos\u00ec complesso da modificare la natura stessa della vendita, per cui solo un approccio di vendita “diagnostico” \u00e8 davvero utile per avere successo.<\/p>\n

Le regole principali del gioco, allora, sono:<\/p>\n

–\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 se scoprite che nel cliente non esiste un sufficiente livello di timore (delle conseguenze che i problemi possono arrecare), sappiate che egli non \u00e8 motivato ad affrontare e risolvere la sua questione. E voi venditori dovete farvene una ragione, procedendo oltre.<\/p>\n

–\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Se non esiste un costo del problema, non esiste nemmeno un problema. Deve essere il venditore ad aiutare il cliente (offrendogli cos\u00ec un plus distintivo) a scoprire il problema ed a quantificarne il costo. Quanto pi\u00f9 questo \u00e8 elevato, tanto pi\u00f9 velocemente il cliente decider\u00e0 di risolvere il problema. Se il costo, invece, non giustifica l’investimento nella soluzione offerta, il venditore deve lasciar perdere serenamente.<\/p>\n

–\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Dovete essere voi venditori a gestire il processo decisionale per il cliente, ma non dovete essere voi ad assumere le decisioni al suo posto. In questo modo vi garantirete credibilit\u00e0 e forza morale ai suoi occhi: non gli avete ancora venduto nulla, ma lo avete aiutato a riconoscere, misurare e risolvere il suo problema, dimostrandogli di conoscere a fondo il suo business.<\/p>\n

Per concludere, saper rinunciare ad un presunto affare richiede un duro lavoro di diagnosi e di studio, nonch\u00e9 una certa padronanza di s\u00e9 ed equilibrio. Ma ne vale comunque la pena, secondo Thull.<\/p>\n

In fondo, \u00e8 come quando si cerca di conquistare una donna: ogni volta che si sta per incontrarla, bisogna sempre chiedersi: “Esiste un posto migliore dove potrei trovarmi in questo momento?”.<\/p>\n\n\n\n\t

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