{"id":33230,"date":"2015-07-11T22:49:58","date_gmt":"2015-07-11T20:49:58","guid":{"rendered":"http:\/\/www.imore.it\/rivista\/?p=33230"},"modified":"2015-07-11T22:54:29","modified_gmt":"2015-07-11T20:54:29","slug":"il-talento-della-persuasione","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.imore.it\/rivista\/il-talento-della-persuasione\/","title":{"rendered":"Il talento della persuasione"},"content":{"rendered":"
\"Persuasione\"<\/a>

Persuasione<\/p><\/div>\n

Il direttore commerciale di un’importante societ\u00e0 americana, mentre un giorno camminava sulla Quinta Strada a New York fu avvicinato da un venditore ambulante di cosiddette “patacche”, cio\u00e8 copie contraffatte di articoli di lusso. Il manager, che voleva portare un regalino al figlio, si ferm\u00f2 un attimo e scelse, tra le decine di orologi proposti, un modello blu, riproduzione approssimativa di un famoso esemplare creato da un maestro orologiaio svizzero. Il venditore gli chiese 17 dollari. Al che il manager rispose che questi orologi di solito si comprano a non pi\u00f9 di 15 dollari; bastava fare qualche passo e domandarne uno simile ad un altro ambulante. Il venditore, allora, inizi\u00f2 una vera e propria argomentazione di vendita dell’orologio, sottolineando i pregi del suo modello; poi mostr\u00f2 al potenziale cliente il resto del suo campionario e con determinazione gli disse: “Guardi tutti questi orologi e prenda quello che desidera: \u00e8 suo per soli 15 dollari, ma per questo blu, tenendo conto delle sue qualit\u00e0 particolari, occorrono 17 dollari”. Il manager sorrise e lo pag\u00f2 subito senza pi\u00f9 discutere.<\/p>\n

Ed ancora oggi questo dirigente cita ai suoi venditor<\/strong>i, altamente qualificati e pagati profumatamente, l’esempio dell’ambulante che, sfoderando un sorprendente potere di persuasione, riusc\u00ec a fargli spendere di pi\u00f9 per un prodotto non diverso in sostanza dagli altri.<\/p>\n

Questa premessa ci introduce simpaticamente all’argomento della persuasione<\/strong>, il quale ci viene dettato dalla constatazione che agli occhi dei clienti spesso i prodotti di moda si assomigliano un po’ ed il servizio da solo raramente fa la differenza. E’ soprattutto la persona, dunque, che deve creare il plus<\/i> vincente mediante la persuasione. Su questa dote si fonda il passaggio da una parte all’altra di contatti, acquirenti, fette di mercato. E non occorre scomodare monsieur De La Palisse per affermare che l’azienda capace di rendere i suoi commerciali persuasivi dispone di un potere considerevole sul mercato.<\/p>\n

Chiediamoci innanzitutto quale sia la funzione del venditore nelle nostre aziende. Apparentemente, in prima analisi, tutto tende a farlo scomparire: i suoi tradizionali compiti di informazione sui prodotti, di assunzione di ordini e di rappresentanza sono quasi diventati inutili, dal momento che il cliente dispone di mezzi conoscitivi multipli (pubblicit\u00e0, sfilate, internet, fiere, media vari…) e pu\u00f2 passare facilmente gli ordini a distanza, trovando presso i suoi fornitori altri interlocutori parimenti validi (servizio clienti, post-vendita, ecc.).<\/p>\n

In realt\u00e0, le aziende con le migliori performance<\/i> ritengono i venditori pi\u00f9 indispensabili di prima e cercano anzi di rafforzarne il ruolo e la formazione per renderli un effettivo “braccio armato” (metaforicamente parlando) nell’impietosa guerra competitiva. E’ forte la consapevolezza, in particolare, che il compito dei commerciali non \u00e8 solo quello di informare, ma anche quello di rassicurare e convincere; non solo quello di consigliare, ma anche quello di concludere; non solo quello di prendere ordini, ma anche quello di impedire ai concorrenti diretti di imporsi.<\/p>\n

Ma – ci chiediamo a questo punto – quali sono oggi le vere chiavi della persuasione?<\/p>\n

L’esperienza dimostra che i venditori pi\u00f9 efficaci con il cliente possiedono quattro “passepartout”<\/i> essenziali.<\/p>\n

\"Strategie<\/a>

Strategie di marketing<\/p><\/div>\n

1) Una capacit\u00e0 d’ascolto straordinaria<\/b>. Possono essere in grado di identificare i bisogni dei clienti, sapere chi decide in azienda, conoscere il momento in cui verr\u00e0 effettuata la scelta… ma di tutto questo sono capaci anche i concorrenti. Fare la differenza attraverso l’ascolto vuol dire individuare quello che gli altri scopriranno troppo tardi: sapere ci\u00f2 che il cliente chiede \u00e8 utile, ma capire perch\u00e8 lo chiede \u00e8 ancora pi\u00f9 utile, sapere ci\u00f2 che il cliente vuole \u00e8 necessario, ma capire ci\u00f2 che non vuole \u00e8 spesso pi\u00f9 importante; sapere ci\u00f2 che il cliente comprer\u00e0 \u00e8 notevole, ma capire ci\u00f2 che lo porter\u00e0 ad essere fedele \u00e8 cruciale. Questa capacit\u00e0 di ascolto attivo dipende dal metodo, dalle tecniche di condotta dei colloqui, ma soprattutto dalla capacit\u00e0 del venditore di concentrarsi sulla controparte.<\/p>\n

2) I benefici per il cliente<\/b>. Il punto di partenza per una buona vendita \u00e8 avere un’ottima conoscenza tecnica dei propri prodotti. Ma possiamo paradossalmente osservare che l’elemento comune dei commerciali con cattive performance<\/i> \u00e8 proprio quello di conoscere al meglio gli articoli da vendere! In effetti, maggiore \u00e8 la complessit\u00e0 di un prodotto, maggiore \u00e8 la tendenza del venditore a rifugiarsi nella descrizione delle sue caratteristiche merceologiche. Ma per il cliente il suo caso \u00e8 sempre molto particolare e speciale. Egli non desidera solo conoscere il dettaglio del prodotto o del servizio, ma vuole sapere se tale prodotto o servizio corrisponde esattamente al suo bisogno specifico. I commeciali pi\u00f9 persuasivi sono quindi coloro che sanno tradurre le qualit\u00e0 del prodotto in benefici concreti per il cliente: parlare il suo linguaggio, adattare le argomentazioni ai suoi bisogni, creare un legame con le sue motivazioni, le sue preoccupazioni o le sue paure, sono le competenze dei migliori venditori.<\/p>\n

3) Le carte della persuasione<\/b>. I pi\u00f9 esperti professionisti della persuasione (uomini politici, opinion leader<\/i>, avvocati, docenti, intellettuali, uomini d’affari…) utilizzano in modo integrato tre fondamentali “assi” a seconda delle situazioni e degli interlocutori:<\/p>\n

– l’evidenza, che assieme ad un tono vigoroso e sorridente evita a chi parla di dover giustificare i suoi argomenti;<\/p>\n

– la chiarezza, che d\u00e0 all’interlocutore il senso di un ragionamento strutturato ed incontestabile;<\/p>\n

–\u00a0 il dubbio, che consente di evidenziare la posta in gioco legata ad una decisione od un’incoerenza nel discorso di un concorrente.<\/p>\n

4) La mobilit\u00e0 psiscologica<\/b>. Poich\u00e8 ogni cliente \u00e8 unico, anche ogni venditore lo \u00e8.\u00a0 La capacit\u00e0 del venditore di adattare il suo comportamento al profilo caratteriale di ciascun cliente, sempre conservando una forte personalit\u00e0, \u00e8 una delle chiavi pi\u00f9 preziose della persuasione. I migliori commerciali, infatti, sono quelli che partono da una solida fiducia in se stessi e poi imparano a modulare i loro atteggiamenti, acquisendo l’elasticit\u00e0 e la tolleranza necessarie per fare di ogni cliente un alleato con cui sviluppare un clima relazionale “su misura”.<\/p>\n

L’imprenditore o il dirigente commerciale che vogliono rendere i propri venditori pi\u00f9 persuasivi dispongono di tre leve di base: la formazione, il cosiddetto “coaching<\/i>” (letteralmente “allenamento”), gli strumenti.<\/p>\n

Alcune persone sembrano nate per convincere; altre possono riuscirci con un’adeguata preparazione, facendo acquisire nuovi modi e tecniche attraverso l’addestramento guidato dai consigli di un professionista competente, esigente, incoraggiante e rassicurante. E’ inoltre dimostrato che le migliori aziende, quelle che riescono ad affrontare da vincenti gli assalti dei concorrenti ed a guadagnare quote di mercato, sanno accompagnare i\u00a0 propri venditori nella loro evoluzione facilitandone la crescita. Per queste imprese il coaching<\/i> rappresenta un complemento naturale della formazione. Il manager coacher<\/i>, capace di scoprire in ogni venditore le attitudini persuasive e di trasmettergli le capacit\u00e0 tecniche adattandole alla sua personalit\u00e0, fa sempre segnare dei punti di vantaggio alla propria azienda nella lotta competitiva reale. Chiunque di noi si interroghi sulla persona che, nella carriera, lo ha motivato di pi\u00f9 e gli ha infuso pi\u00f9 voglia di agire, si ritrova forse a pensare a chi gli ha insegnato pi\u00f9 cose “sul campo”.<\/p>\n

Infine, gli strumenti della persuasione. Dinanzi a clienti sempre pi\u00f9 sollecitati e talvolta persino infastiditi, gli argomenti di vendita classici richiedono un’opportuna evoluzione. Accanto alle presentazioni dirette della merce ed ai supporti visivi tradizionali, \u00e8 arrivata una nuova generazione di mezzi persuasivi basati sulla multimedialit\u00e0, ormai accessibili anche alla gran parte delle piccole e medie imprese.<\/p>\n

Il ricorso agli strumenti pi\u00f9 sofisticati non livella comunque le performance<\/i> dei venditori: semmai, i pi\u00f9 persuasivi sono quelli che sfruttano al meglio i mezzi disponibili cos\u00ec che la loro distanza sugli altri commerciali aumenta.<\/p>\n

Raccomandiamo alle aziende di moda di agire contemporaneamente sulle tre leve sopra descritte piuttosto che attuare azioni isolate, di per s\u00e8 votate ad un mezzo insuccesso. Ci\u00f2 tuttavia non deve intimorire, perch\u00e8 la storia dimostra che si tratta pi\u00f9 di una questione di volont\u00e0 che non di mezzi.<\/p>\n

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